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浅谈终端营销

       自人类的商业活动诞生以来,营销就一直作为商业世界最核心的一部分而存在,而营销策划是一个相对庞杂的体系,今天与大家聊聊营销策划里终端销售的方法论。

       一、所有商业活动的核心价值在于对目标用户需求的满足,而深入了解客户心中所思所想就成了企业经营的关键。

       终端销售首先要解决的一个问题就是,对面的客户在考虑什么?以下就是客户心中永恒不变的六大问句,只是不同时期侧重点有所不同。

       1.你是谁?

       2.你要跟我谈什么?

       3.你谈的事情对我有什么好处?

       4.如何证明你讲的是事实?

       5.为什么我要跟你买?

       6.为什么我要现在跟你买?

       优秀的销售在跟客户对谈或进行拜访之前,一定会在心里问清楚这些问题,设计好答案,给出足够的理由,让客户选择对自己最好最合适的。

       二、任何企业本质上都在做服务,用户对服务的满意度就意味着企业的竞争力和生存空间。如何才能提供让人满意的服务呢?

       1.找准对象,让对的服务找到对的人。

       2.做好分内服务,这是为了让顾客不给你的服务减分。

       3.做好额外服务,这是为了让客户给你加分。

       4.把客户变成朋友,获得情感倾斜。

       5.把客户变成事业伙伴,通过利益、志趣、理想绑定。

       用户满意的服务不但能增加回头客、客单价、转介绍和好口碑,也能更好了解客户过去、现在及未来的需求变动,以及时调整服务方向。

三、与竞争对手的比较,在终端销售中不可避免。那么如何才能凸显对竞争对手的优势呢?

       1.不贬低对手。贬低对手往往也是贬低自身产品和服务,甚至会影响客户对你的人品评价。

       2.客观比较对手的三大弱点和自己的三大优势,引导客户的关注点。

       3.强调独特卖点。

       四、电话营销是终端销售中的重要工作,有许多细节需要反复优化。

       1.做好准备,包括自身情绪、笔记、客户的基本信息等。

       2.关注细节。听好记好客户的重点反馈和抱怨;集中时间、同类电话固定时间段拨打;一般沟通不超过8分钟;重要内容和电话约定时间打。

       3.建立亲和力。合理赞美;语言、情绪、信念同步;幽默;有价值。

       4.自身理念:全面了解公司和产品的优缺点,并爱上她;重视;强烈自信心;多赞美和传递积极信息;把对方当朋友,我在帮助朋友;这是有价值的工作;用数据、时间、人物、故事和感性表达来塑造产品价值。

       5.打磨专业话术:要把客户当朋友,但毕竟在心理上有区隔,不能用对亲朋好友的自我化的语境。

       自我语境:错了啊,不是那样的。

       专业语境:对不起我没说清楚,但是我想他应该是这样运转的。

       自我用语:问题是那个产品都卖完了啊。

       专业话术:由于市场反响热烈,需求高涨,我们暂时没货了。   

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